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营销战略管理

信息编号:50788276 发布时间:2018-7-13 11:20:02
【5大理由告诉你:为什么企业管理人员要学习营销】

? 1. 学会更好地聆听
? 2. 更好地做出决策
? 3. 掌握应变的机智
? 4. 学会精打细算
? 5. 更具有前瞻性
作为企业高管,您正面临以下困境吗?
1、是否因为达不到业绩压力山大?
2、是否对你的营销模式陈旧苦恼?
3、是否对你的未来战略方向不清?

授课老师:吴越舟? 导师
授课地点:东莞市南城区智通人才市场C馆6楼(智通MBA学院)
参课对象:部门主管、经理、总监、副总、总经理等企业中高层管理人员
课程安排:08:0009:00 学员签到
??????????????? ? ???09:0012:00 上午正式上课时间
???????????????? ? ??12:0013:30 中午就餐
????????? ???????? ??13:3016:50 下午正式上课时间
?????????????????? ??16:5017:00 课程结束拍照留念
课程背景:
???? 近些年来,制造产业竞争激烈,行业透视需要视野,突破竞争需要智慧,关键点在哪?
???? 2016年整体制造产业低迷,产品同质,微利时代,现实的营销路在何方?
???? 企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中,找到突破的切入点?
???? 营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?
???? 针对以上问题点,身处管理岗位的智通MBA学员们该如何去面对和把握?该如何帮助企业在竞争激烈的市场中求得生存和发展?
???? 鉴于此,智通MBA学院特开设这门课程,目的就是辅助学员站得更高,看得更远,从不同角度看待和解决企业生存发展过程中的问题。

【学了营销战略管理你会有这些收获】
★ 了解当前制造行业营销中的常见问题及表现,明确战略突破的方向与思路;
★ 明确新时代制造行业营销模式与理念的变化,阐明价值营销已成竞争的关键;
★ 掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略,娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧。

【课程大纲】
第一讲: 困境解析与成因
一、营销的十类问题
1.市场视野局限,理念落后,销售模式陈旧,未来战略方向与思路不清;
2.一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足;
3.关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付;
4.市场维护方式局限,陷入两难境地,少服务无法维持,加服务入不敷出;
5.服务手段单一,仅基于产品和价格,增值服务与创新少,导致客户持续缺失;
6.外部市场天天变,后台专业部门的职能缺失,专业化低,系统支持不到位;
7.营销体系的引导力不够,产研销协同失效,缺少细分市场与新品的推广;
8.营销队伍的职业化程度低,机制失效+管理乏力
二、困境的成因分析
1.宏观环境变化剧烈,不确定性高
2.中观行业洗牌加剧,竞争压力大
3.微观企业体系落后,核心能力弱
三、制造行业特点与变化
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性,
3.需求模式转变:“产品”转向“方案”
4.竞争模式转变:“策略”转向“体系”
案例一、苹果的全球拓展战略
案例二、三星手机的的模式升级

第二讲: 价值营销与突破
一、营销的本质
1.营销的两种思维方式:效率与价值
2.价值营销的要点
3.价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1.价值链战略营销
2.产品技术营销
3.咨询方案营销
4.技术服务营销
5.客户关系营销
三、突破的层次与方向
1.战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划
2.创新升级:多角色组团,突破与深耕市场
3.组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系
案例一、陕鼓动力战略升级的三部曲
案例二、小米手机网络社区的探索与创新

第三讲:行业洞察与调研
一、市场调研
1.市场调研的难点与要点
2.市场调研实战策略
--小区,行业,大区,战略四种模式
3.系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1.区域行业的结构
2.行业周期的五种类型
三、日美的行业之争
1.通产省:模仿与超越
2.硅谷生态:创新与价值创造
四、行业的“节奏与密码”
1.行业周期的节奏把控
2.行业需求的密码破译
3.行业需求的节奏把控
案例一、汇川公司的节奏把控
案例二、华为手机的困惑与拓展实践
案例三、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第四讲:竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1.全局分析,透视虚实,扬长避短
2.知己知彼,集中优势,打歼灭战
3.短期成果,形成机制,强化能力
4.群策群力,总结经验,不断创新
二、三大竞争对手及研究
1.清晰第一竞争原则
2.第一对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策
三、竞争性分析与启示
1.苹果与三星
2.小米与苹果
3.老板与方太
4.济南二机与德国舒乐
5.市场驱动---走进客户价值链
案例一、富强鑫双色机的成绩斐然
案例二、华飞电子成长中的烦恼

第五讲: 战略升级与模式
一、战略设计与选择
1.历史的逻辑思考
2.经营的系统思考
3.组织的基因思考
4.“命运”的选择--- 生存的方式
二、战略设计的因素
1.基于区域的战略:四类区域
2.基于行业的战略:四种周期
3.基于客户群类别的战略:大中小微
4.基于竞争位次的战略:四种类型
三、三种模式的升级
1. 三类客户群特点
2. 三种策略的要点
3.三种模式的创新
案例一、三一重工与小松工程机械的较量
案例二、汉德车桥的市场谋略

第六讲:策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例一、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例二、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第七讲:体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1.战略规划职能:参谋部
2.情报调研职能:
3.管理协调职能:
二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现:新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能;
4.新品经理的综合素质;
案例一、恒大集团的各事业部调整功效
案例二、中国检验集团的营销总部调整
案例三、康平纳机械公司的总部构建

第八讲: 团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1.构建的策略与原则
2.构建的方法与手段
3.基层实用激励方法
二、团队的分层培训
1.基层培训要点与实用法
2.中层培训要点与实操
3.高层培训的关键分析
案例一、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
案例二、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产


结 论:战略升级—--策略创新
----- 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控;
----- 策略创新源于一线操盘手的灵活与创意,有限时空与资源有效配置与组合。
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